murr Schunk

RTP POWER nabízí šance i pro české firmy

„Slušnost je základem, který musí být všude, je dobré znát a respektovat místní zvyklosti i tradice. Je to náročné, ale vyplatí se,“ komentuje základní pravidla byznysu Dr. Ing. Ibrahim Hussein, který obchoduje se službami a díly pro energetický sektor po celém světě.

 

Vaše profesní kariéra začala vlastně netradičně studiem strojírenského oboru na zemědělské univerzitě v Brně, ale zahrnuje i práci pro prestižní průmyslové značky a úspěšnou soukromou praxi…
Po doktorátu z hydrauliky jsem působil v elektronické branži, kde jsem měl třeba na starosti kompletní plán převedení výroby z Anglie, Finska a Irska. Pracoval jsem také pro ABB, která tehdy vstupovala do turbínové divize První brněnské strojírny. Z hlediska servisu jsem pak měl na starosti Afriku a Střední Východ, protože tam bylo za bývalého režimu prodáno nejvíc turbín do cukrovarů a textilek. Bylo potřeba na místních trzích udělat analýzu počtu turbín, jestli potřebují náhradní díly, servis, a nabídnout jim další nové služby, jako generální opravy, retrofit apod.
Byla to dobrá praxe. I když mám technické vzdělání, praktický obchod vás naučí nejvíc. Navíc byla mou devizou jazyková vybavenost pro daný region a komunikativnost. Můj původní mateřský jazyk je arabština a druhý hlavní angličtina, ve které mluvím i píšu od malička. To byla důležitá synergie pro cesty do oblastí, které jsem navíc znal, a kde jsem pak dával dohromady síť partnerů.
Díky tomu, že bylo potřeba někoho s dobrou angličtinou, jsem dostal na starost i indický trh. To už začala moje kariéra v oboru power generation v různých zemích. Tam, kde měla ABB své pobočky, byli jejich hlavní partneři a k tomu i další místní firmy, ale jinde bylo potřeba budovat vlastní sítě. Postupně jsem se posouval do soukromého sektoru a začal pracovat u dalších firem, kde jsem už dělal export prakticky do celého světa.
Nyní spolupracuji s firmou RTP POWER jako sales director pro celkový rozvoj byznysu synergie pro Afriku, Střední Východ a další oblasti. Zde mám už své kontakty i osobní vazby, což nám umožňuje lépe vytvářet povědomí o firmě i nacházet nové partnery. V těchto zemích je například velký zájem o naše náhradní díly, protože nabízíme evropskou kvalitu za rozumné a dostupné ceny.  

RTP POWER má široký záběr od Afriky přes Blízký a Střední Východ až po Latinskou Ameriku, kde jste nejúspěšnější?
Sílíme v zemích, kde je hodně turbín a tam jsme úspěšní. Našimi partnery tam jsou často přímo majitelé elektráren, rafinerií, továren na hnojiva apod. Ale jinak zajišťujeme podporu firem v různých regionech. Zajímavé projekty máme třeba v Saúdské Arábii pro tamního výrobce a dodavatele energií, což je obrovský gigant s velkým množstvím turbín. Zde spolupracujeme s tamní dodavatelskou firmou na dodávkách našich dílů pro ně.
Další oblasti, kde se angažujeme, jsou Spojené Arabské Emiráty. Zdejší partneři od nás nakupují díly k turbínám pravidelně, například v Bahrajnu a Ománu, ale i v dalších arabských zemích se snažíme prosadit, jako je třeba Irák, kde jsme nyní postoupili mezi finalisty jednoho zajímavého projektu.
V Iráku jsme už jeden tendr na dodávku náhradních dílů pro plynové turbíny vyhráli. Získali jsme tím jejich důvěru, takže dnes máme i cenné reference od místní firmy. V zemi, kde jsme už získali reference, se snažíme postoupit na další projekty. Několik jich máme také na severu Kurdistánu, kde je průmyslová zóna včetně elektráren a výroby hnojiv. V této oblasti jsou turbíny plynové, parní i hydro.
Druhá věc jsou pak dodávky náhradních dílů pro servis turbín. Jde o dynamický byznys, kde jsou naší velkou výhodou skladové zásoby, hlavně těch dílů, které bývají urgentní. U některých se na jejich výrobu čeká šest až sedm měsíců, ale když jim řekneme, že je máme skladem a nemusí na ně tak dlouho čekat, je v nabídce servisu velké plus. Protože víme, které díly jsou klíčové, a i když skladové zásoby stojí nemalé investice, tak díky tomu můžeme zajistit kvalitní podporu zákazníků. A toho si oni velmi cení.
Další zajímavou oblastí je Afrika, její severní část jsou hlavně francouzsky a arabsky mluvící státy, třeba Alžírsko je velká země, která má hodně plynu a tím i hodně plynových turbín. Tam máme několik partnerů a nejlepší je jednání „face to face“, kdy poznáte zákazníky osobně včetně jejich požadavků.

Byznys v těchto zemích se od Evropy asi liší, co je důležité, aby firma uspěla?
V první řadě musíte mít sortiment, který zákazník chce a který odpovídá tamnímu trhu. Kdybychom jeli do Afriky, kde je 40 stupňů, prodávat teplárny, určitě neuspějeme (smích). Musí se velice dobře zmapovat trh, abychom znali konkurenci ale i partnery, tamní firmy, kdo jsou klíčoví hráči, jaké mají kontrakty, certifikáty, ale i místní zvyklosti a způsob kontrahování.
Jedním z obchodních modelů jsou klasické kontrakty: buď tendry, do kterých jdeme přímo, nebo s lokálním partnerem. Další model funguje například tak, že s nějakým významným partnerem začneme společně dělat velký projekt – třeba určitou výrobu dílů.  
Některé firmy, aby ušetřily prostředky i čas, se snaží oslovit zákazníky přímo. Ale v těchto končinách obchodovat napřímo většinou není vůbec možné, projekt se musí realizovat přes místní firmu. Například v Alžírsku je veškerá dokumentace ve francouzštině, proto je potřeba získat místního partnera, pro kterého není problém všechny potřebné dokumenty, technické i finanční, správně vyplnit, chodit za příslušnými lidmi a pracovat s nimi. Nejlepší je třeba servisní partner, který pro ně přímo pracuje a má kontakty – nesmí to být slabý partner, ale respektovaná firma, které se dá důvěřovat.

Takže kdyby někdo přijel jen tak do Alžírska dělat byznys a neměl tam dobrého partnera, tak by neuspěl?
V případě Alžírska by to asi tak dopadlo, tam je to velmi specifické. Obecně je ale dobré mít partnery všude, protože to je trh a je potřeba komunikovat se všemi. Musí o vás vědět, protože firmy přesně vědí na koho se obrátit, když potřebují vyřídit nějakou konkrétní záležitost, aby ji doporučil vhodný kontakt. A když vás doporučí, otevírají se dveře, proto stavíme na klíčových partnerech.
Konkrétně v Alžírsku jsou hlavními hráči na trhu, který obhospodařujeme, státní firmy. Vedle pak je Libye, kde jsou různé ropné společnosti, státní i soukromé, takže musíte mít všude různé partnery, bez kterých se k zákazníkům, potažmo k zakázkám nedostanete.  
Trh je bohatý a velmi rozmanitý, proto je důležité být pořád ve styku s lidmi, komunikovat pravidelně s partnery a zajistit jim dobrý servis. Komunikace je v byznysu klíčová. Některé firmy prodávají za vyšší ceny, přitom úspěšně, protože dobře komunikují. Když nebudete komunikovat, neuspějete na trhu. Samozřejmě je potřeba mít i dobrý produkt, o který je zájem, ale vztahy a komunikace hrají v byznysu klíčovou úlohu.

Který projekt Vám osobně utkvěl nejvíce v paměti?
Hodně vzpomínám na velký úspěšný tendr v Nigérii. Začali jsme jako firma komunikovat s jednou elektrárnou, a naše komunikace byla úžasně efektivní. Všechny poptávky jsme dali včas, byly dobře zformulované, technicky i cenově zajímavé, šli jsme tehdy napřímo, bez agenta, zatímco ostatní jej měli. Ale zákazník potřeboval urgentně určité klíčové náhradní díly do turbín za dobrou cenu, a to jsme jim dokázali splnit, a získali jsme jejich důvěru. Byli z toho nadšeni a napsali nám děkovný dopis za podporu. Na projektu se samozřejmě podílel celý tým, to nedělá jeden člověk, ale dokázali jsme vše zkoordinovat a celý tým fungoval ohromně efektivně.
Teď už jsme registrovaní v různých zemích a také v různých firmách, pravidelně nám posílají poptávky. Spolupracujeme proto i s řadou českých firem, například s První brněnskou strojírnou, a s různými výrobci náhradních dílů nebo servisními firmami, a jsme rádi, když za námi přijdou, abychom prozkoumali možnosti pro společný projekt a dostali je do těch zemí.
Jsme otevřeni spolupráci s dalšími českými firmami, naší výhodou je dobrý byznysový přehled a kontakty. Není to jen otázka znalosti jazyka, pro dobrá obchodní jednání v některých zemích je důležitá i určitá zralost. V regionech, jako je Afrika nebo Střední Východ mají větší šanci starší, zkušení obchodníci, kteří tam mají respekt a vážnost. Funguje tam prostě tradiční hierarchie, a od starších se očekávají zkušenosti, váží si lidí, kteří jsou vzdělaní, a hlavně slušní. Slušnost je základem, který musí být všude. Je proto dobré znát a respektovat místní zvyklosti a tradice. Je to náročné, ale vyplatí se.

Nedávno jste se vrátil z veletrhu v Alžírsku. Co Vás tam zaujalo a jaké z této akce vyplývají trendy?
V současnosti je Alžírsko více otevřeno spolupráci se zahraničními firmami. Hlavním trendem je, že všichni se snaží šetřit a chtějí různé dodavatele. Předtím byli uzavření a uznávali jen velké světové firmy. Nyní se otevírá příležitost i pro ostatní a naše výhoda je, že jsme flexibilní, navíc evropská firma. Výrobky z Evropy jsou uznávány pro svou kvalitu. Teď je pro nás ten správný čas.

Jaké záměry má RTP POWER v příštích letech?
Pokračovat v tom, co se nastartovalo v oblasti energetiky. Je to velký rozsah a velká geografická zkušenost, ale zbývá ještě dost oblastí, kde jsme zatím nebyli a chceme hledat další partnery a příležitosti ke spolupráci, a zajišťovat jim kvalitní servis. Rádi bychom se obchodně dostali do zemí, kde ještě nejsme etablováni, jako třeba Keňa, Uganda, JAR. Náš cíl je být partnerem pro energetické firmy i menší výrobní podniky a profilovat se jako spolehliví, přátelští dodavatelé.

Pocházíte ze Súdánu, jste aktivní i ve své domovině?
Ano, i tam se snažíme pomáhat, protože v Súdánu jsou instalovány plynové turbíny. Navíc ve vedení některých elektráren jsou moji spolužáci a pro mne je to příležitost, udělat něco užitečného i pro svoje. Technologie ale samozřejmě zprostředkováváme i pro jiné, kde je to potřeba.
Další projekty, kde se angažujeme, jsou třeba v Egyptě. Afrika je země budoucnosti. Je nesmírně bohatá na přírodní zdroje. A pomoci vybudovat infrastrukturu, kterou tam budou potřebovat, mohou nejlépe ti, kdo regionu skutečně rozumí.
Důležité je, aby byl zajištěn přístup k technologiím a vzdělání a základní pro rozvoj je zejména politická stabilita. Ostatně i Česká republika tam má dobré jméno. Cukrovary, rafinerie, továrny, elektrárny nebo traktory, které dodalo někdejší Československo, jsou tam známy dosud, jen je potřeba na to navázat. Některé firmy se o to už snaží, a my jim můžeme pomoci.

Josef Vališka
Foto: Jitka Tomečková, Ibrahim Hussein

 
Publikováno: 12. 1. 2022 | Počet zobrazení: 544 článek mě zaujal 47
Zaujal Vás tento článek?
Ano