Od grafiky ke stlačenému vzduchu

Firma se v roce 2001 stala výhradním zástupcem firmy Hydrovane pro Českou a Slovenskou republiku, postupně přibyly značky DLS & Renner, CompAir a dnes už patří česká společnost Tibbis k uznávaným dodavatelům kompresorové techniky konkurující i renomovaným světovým značkám.

„Osmnáctiny“ jsou obecně brány svým způsobem jako zlomový životní bod, vstup z éry bezstarostného mládí do světa dospělosti. Vnímáte se už jako „dospělá“ firma?

Dnes už ano, posunuli jsme se tak, že zákazníkovi dokážeme nabídnout plný rozsah služeb, od projekce až po montáž, instalace rozvodů, servis, diagnostiku a měření. Vše děláme ze svých zdrojů, nic si nepronajímáme, nepůjčujeme. Takže odpověď zní: ano - máme pocit, že dnes už jsme dospělí.

Jak se za tu dobu změnil trh s kompresory? Jakými změnami prošla kompresorová technika?
V posledních letech ho výrazně ovlivnil hlavně boom, kdy byly v kurzu kompresory řízené otáčkami - to je záležitost asi tak 10 let zpátky - a mám pocit, že v dnešní  době se už začíná od otáčkami řízených kompresorů zase pomalu ustupovat, protože zákazníci pochopili, že cena za frekvenční měnič je tak vysoká, že finální úspory nejsou v souhrnu až tak výrazné. Jinak si myslím, že v kompresorech už není vlastně co zásadního či revolučního vymyslet, od poloviny minulého století jsou v podstatě pořád stejné, aspoň pokud jde o princip.

Pozorovali jste nějaké změny u zákazníků v přístupu, preferencích...?
Pokud jde o situaci u nás, tak bych řekl, že před 10‒15 lety převládaly snahy koupit si raději bazarovou věc, ale dnes už i drobní živnostníci hodně sázejí na jistotu a jsou ochotni si pořídit raději kvalitní, nové zařízení, než aby jen kvůli úspoře sháněli za každou cenu to nejlevnější, co se dá na trhu pořídit.
V současnosti to už není ani tak o značce kompresoru, záleží spíše na službě, jakou jim dodavatelská firma nabídne. Pro zákazníka je důležitý právě dodavatel, kterému musí věřit, a tím pádem i produkt, který mu je nabízen. Nelpí na značce jako dříve, ale je to o tom, kdo mu kompresor prodává a o službách okolo. Prostě záleží hlavně na tom, jak se o zákazníka dokážete celkově postarat.
Hodně lidí už se „spálilo“ s levnými čínskými a italskými kompresory a tyto produkty na našem trhu pomalu přestávají mít místo. To je pro nás dobrá zpráva.

Vy sami jste vytvořili vlastní brand, osvědčil se vám tento krok?
Ano, a netajíme se tím, kdo pro nás tyto kompresory vyrábí. Nicméně svoji vlastní značku chceme hlavně proto, že se snažíme profilovat jako seriózní dodavatel a poctivá firma. Na pracně budovaném jménu by nám mohlo uškodit, že prodáváme kompresor typu XYZ, který může servisovat třeba dalších deset firem, ale stačí jedna, která to nebude dělat dobře, a zákazník získá negativní zkušenost, že: „Na kompresor XYZ jsem tu měl servis a ten kompresor nefunguje, servis je nekvalitní.“ Proto se snažíme mít svou značku, za kterou ručíme a na kterou si zajišťujeme kvalitní servis.

O jaký typ kompresorů je aktuálně největší zájem?
V této chvíli jsou to asi pořád šroubové kompresory, které vedou už řadu let, jelikož výrobců těchto zařízení je na trhu prostě nejvíce. U zákazníků, kteří už poznali lamelové kompresory, a už je třeba mají, málokdy je vymění za něco jiného. Oceňují jejich kvalitu, spolehlivost a životnost, takže obvykle trvají stále na lamelových kompresorech. Ale poslední dobou se nám zákazníci začínají vracet k pístovým kompresorům, protože ten předchozí boom šroubových kompresorů zároveň ukázal, že to nemusí být tak úplně ideální univerzální řešení, jaké hledají. Každý kompresor má své použití a je vhodný pro jiný typ provozu.

Stalo se vám někdy, že jste zákazníkovi potřebovali rozmluvit jeho představu? A poradit mu raději vhodnější řešení pro jeho případ?
Velmi často. Většinou bojujeme hlavně s tím, že zákazník přijde a chce takový či onaký kompresor a má o něm „jasnou“ představu. O jeho velikosti, výkonu atd. Jenže většinou po podrobnějším rozhovoru zjišťujeme, že ta jeho představa je hodně naddimenzovaná, a ve skutečnosti vůbec neodpovídá jeho reálným potřebám.  Například provoz je počítán na jednu směnu, kompresor sepne párkrát za den, takže naběhá třeba jen dvacet-třicet minut denně a v konečném součtu je v provozu pár hodin za měsíc. A na to je výkonný stroj opravdu zbytečně drahé a neefektivní řešení, nicméně zákazník by chtěl šroubový kompresor, nejlépe s výkonem desetkrát vyšším, než je opravdu nutné. A přesvědčit ho, že vlastně nepotřebuje tak výkonný stroj, že je to jednoduše zbytečné a bude to pro něj znamenat vyšší náklady na servis, náhradní díly atd., je poměrně těžká záležitost. Většinou to uzná, až když mu kompresor zapůjčíme a odzkoušíme. Pak už na ty argumenty slyší.

Ve kterém segmentu jste dosáhli největší úspěch? Co je stěžejní skupinou vašeho podnikání?
Staráme se hlavně o kompresory do dopravních prostředků, zejména do autobusů a trolejbusů. Jak nastoupil trend zelené energie, je pro všechny zajímavá, a v dopravě zvlášť, takže nejsilnějším segmentem jsou pro nás elektrobusy a trolejbusy. Tomu se věnujeme vlastně už od samého prvopočátku, ještě před založením firmy od roku 1997 jako fyzické osoby. S tím jsme začínali a to byl i směr, kam se firma chtěla ubírat. A měli jsme štěstí - ukázalo se, že jsme se „strefili“ do oboru, který se začal velmi slibně rozvíjet, jenže to v té době ještě nikdo netušil. Ale v poslední době, protože tenhle segment už je poměrně dobře zaběhnutý, se snažíme hodně zaměřit do oblasti průmyslových aplikací. A musím říci, že během posledních několika let se nám hodně daří i v této sféře.

V portfoliu Tibbisu figurují ale i další služby, zaměřené do úplně jiných oblastí – grafické a potiskové služby, polepy vozidel, designérské práce…
Máte pravdu. Je to z důvodu mé původní profese, protože jsem grafik. A protože se mi po tom stýskalo, tak jsme to přibrali :-). Ale teď vážně. Pomáhá nám to, aby byla firma soběstačná i v tomto směru. Nebavilo nás pořád čekat, až si někdo najde čas, aby pro nás něco udělal podle našich představ. Takže jsme si pořídili i tyto stroje. A  když už je máme, jsme samozřejmě schopni jejich služby také nabízet zákazníkům. Ale je to spíše doplňková činnost, není to obor, který by nás měl živit. Naším hlavním „řemeslem“ jsou samozřejmě kompresory.

Zaskočilo vás po dobu, kdy působíte na trhu, také něco opravdu kritického, co mohlo zásadním způsobem ovlivnit firmu? Zažili jste někdy problém, se kterým bylo těžké se vypořádat?
Naposledy zrovna letos. Jednalo se o platební neschopnost našich odběratelů. Za dodané zakázky jsme měli pohledávky po splatnosti více jak půl roku. To už nám bylo ouvej, ale věřili jsme, že všechno nakonec dopadne dobře, což se taky stalo, a ani to nemělo za následek naší druhotnou platební neschopnost. Ale veselé to nebylo…

Jste tradičními účastníky veletrhů a výstav, pravidelně vystavujete např. na MSV v Brně, kde je expozice Tibbisu charakteristická atraktivními a neotřelými nápady. Vyplatí se to ještě vůbec v době, kdy se vše dá najít na internetu a objednat přes e-shop?
Po pravdě řečeno, ekonomicky se to z krátkodobého hlediska nevyplatí, protože náklady na veletržní účast jsou v tom rozsahu, jak se snažíme na veletrhu prezentovat, enormně vysoké. Z tohoto pohledu se veletrh nikdy nezaplatí. Ale obráceně vzato, zákazník vidí, že firma funguje a prezentuje se na veletrhu, a on má možnost se na příslušný produkt podívat ve fyzické, nejen virtuální podobě. Navíc si může promluvit s obchodníkem i se specialisty a ten osobní kontakt je obvykle důležitější než celý internet. Já osobně mám stále raději papírový katalog a jsem rád, když mohu osobně jednat se zákazníkem, protože v té dané chvíli mi řekne mnohem více o tom, co potřebuje, než když si to přečte na webu. Internet je jen nástroj – sice silný, mocný a užitečný, ale normální, osobní lidský kontakt nikdy plně nenahradí.

Děkujeme za rozhovor.

Publikováno: 29. 1. 2019 | Počet zobrazení: 2386 473