Ceratizit AMPER 2019

Úspěšná sázka na LEDového koně

Brněnská společnost TRON ELEKTRONICKÉ SOUČÁSTKY, s.r.o. , kterou budou znát nejspíše všichni, kdo mají co do činění s osvětlovací LED technologií, se po 15 letech od svého vzniku bude letos stěhovat do nového objektu, který buduje kvůli rozšíření své dosavadní kapacity. Jak se moravské rodinné firmě podařilo uspět na trhu moderní elektroniky, kde vládne tvrdé konkurenční prostředí, a čím to je, že se jim v této branži daří i v době, kdy se ekonomika potýkala s opravdu krušnými časy, na to nám odpověděli majitel společnosti  Zdeněk Šulák a vedoucí prodeje a marketingu Ing. Michal Švehla.  

 

Vaše firma se specializuje zejména na LED diody, čím vás ze současných technologií na trhu zaujala právě tato a jak se lze prosadit v současném silném konkurenčním prostředí panujícím nyní v tomto segmentu?
Rozhodnutí bylo v podstatě jednoduché, každý chlap, který má trochu technické myšlení to pochopí. Chtěli jsme se specializovat na něco smysluplného, o čem jsem věděl, že to k něčemu bude a právě LED diody jsou pro to skvělá oblast a cítil jsem v tom určitý slibný potenciál.

Ale na druhou stranu je tam také enormní konkurence...
Teď ano, tenkrát také, ale když něco děláte dobře, tak konkurence vlastně v podstatě neexistuje. Snažím se to dělat tak, jak to nejlépe jde a prostě se o konkurenci nestarám. Navíc se sami spoléháme na osvědčené kvalitní komponenty, což jsou v tomto případě produkty renomovaných značek, které patří ve své branži mezi skutečnou špičku.
Jde o to, že musíte vycházet z potřeb klientů. Máme hodně blízké kontakty s důležitými zákazníky, a oni vědí, co potřebují, a když následujeme zákazníky, resp. co potřebují, je logické, že musíme být konkurenčně napřed, protože jdeme po tom, co oni chtějí. V tom to celé je...

Dá se to tedy chápat, že se jim nesnažíte pouze prodat produkt, ale spíše dodat co potřebují, pomoci jim vyřešit nějaký projekt i co je pro to dobré nebo potřeba? Co bylo motivací pro rozhodnutí posunout se od prodeje i k vlastní výrobě?
To je asi to, v čem jsme se začali odlišovat od klasického nákupu a prodeje. Nikdy jsme se nepřenesli úplně do prodeje vlastních svítidel, neprodáváme osvětlovací systémy, to je naše železné pravidlo, protože nechceme dělat zákazníky sami sobě. Snažíme se být všem firmám, které vlastní osvětlovací systémy, prodávajícím partnerem a nekonkurovat jim, dělat jim jen servis v tom, že jim LED technologii připravujeme tak, aby instalaci zvládli co nejlépe a nejjednodušeji. LED diodová technologie je poměrně složitá, dnes už se sice dostala do obecného povědomí, ale zpočátku byly velké problémy a prakticky polovina čínské elektroniky se vracela s tím, že nefunguje, protože to jednoduše spálili. Takže jsme to museli začít připravovat lépe, tak aby to vydrželo, a bylo to, jak se říká “blbuvzdorné”, a tím jsme se naučili i vyrábět. Nebylo možné jen tak prodávat, výrobky bylo nutno ošetřit tak, aby vše fungovalo. A to nás postupně přivedlo k výrobě - ale vyvíjíme a vyrábíme jen komponenty pro svítidla. Ne celá samostatná svítidla, osvětlovací systémy, protože tím bychom se jen zařadili mezi šedesát - osmdesát výrobců svítidel a byli jen jedni z mnoha a to nemá význam. Snažíme se naopak právě všechny firmy, které dodávají svítidla, mít jako zákazníky. A je jedno, jestli někde vyrábí kontrolky, displeje nebo cokoli. LED má strašně široký potenciál.

I v době poklesu ekonomiky se Vám podařilo opakovaně dosáhnout meziroční růst tržeb v desítkách procent. Jak jste tohoto dosáhli?
Myslím, že každé nové odvětví, když si na něj vsadíte, nějakým způsobem roste. Pak se už stačí udržovat na té vlně, být na tom správném svahu a rostete s ním. Je to jednoduché. Nemáme speciální recept na úspěch, ale svým způsobem vlastně děláme věci rychleji, než to zákazník chce. To, co máme dobré, co po nás zákazníci dnes požadují, tak s tím jsme začali ještě tehdy, když to ještě vůbec nikdo nechtěl. Jde o to tušit, kam se bude ubírat vývoj a předhánět spotřebitele.

Ale nemůže se stát, že vsadíte na špatného koně? Může to být časem slepá větev...
Když vsadíte na nové, perspektivní technologie, tak si myslím, že ne. Téměř všechny nové technologie rostou. Je jasné, že i LEDky porostou tak minimálně 10 - 20 let, a když už přestanou růst, je potřeba rozšířit portfolio, aby firma mohla včas přehodit vyhybku správným směrem. Ale nyní je pro nás LED tak široká platforma, že není důvod rozšiřovat portfolio, a bylo by to naopak i chybou, protože málokterá technologie má teď takový růstový potenciál. Možná, že ne každá firma dokáže toho růstu využít, ale když se držíte dané technologie, já tomu říkám směru, kde to klade nejmenší odpor, tak to jde prakticky samo. Špatně se to možná vysvětluje, ale v praxi to tak funguje.
V principu jde odhalit a využít tržní potenciál. Trh sice v podstatě zůstává stejný, ale segment v LED diodách funguje tak, že vytlačuje stávající zdroje - zářivky, žárovky a výbojky. A v tom je podstata toho, že pořád rosteme. Naše část posiluje v rámci celkového trhu.
Zavedli jsme také pár nápadů, do kterých jsme hodně investovali. Nebyly špatné, ale nebyly tak úspěšné jako ty jiné. Myslím, že síla podnikání není ani tak v tom, že děláte neobyčejné věci, ale spíše, že relativně obyčejné věci děláte o něco lépe než jiní.

V době, kdy doznívala krize a většina firem byla ještě opatrná a snažila se realizovat spíše úsporné programy a šetřit, se rozhodl TRON investovat. Co vás k tomu vedlo?
My jsme krizi prostě necítili. Zjistili jsme, že nám nestačí kapacity. Když rostete a máte vůči zákazníkům nějakou zodpovědnost, a cítíte, že - kapacitně - vám dochází dech, musíte investovat. Z toho není jiná cesta ven. Jsme v situaci, kdy je ve firmě zaměstnaných 35 lidí na 500 m2, práce je víc, než na kolik jsou zařízeny současné běžné kapacity. Proto jsme museli investovat a nyní se už těšíme do nových prostor, které budou mít 5krát větší plochu.
Pokud jde o investiční politiku, v tom máme jasno: když se daří, a máme zisk i obrat, prakticky všechno investujeme zpět do firmy, zpět do vývoje. Čím více vyděláváte, tím máte i lepší možnost se rozvíjet. Ono to tak nějak ruku v ruce funguje. Samozřejmě, pokud ty prostředky dáváte na tu správnou kartu. A vypadá to, že jsme dali...

Jakou formou byly vaše investice financovány?
Většinou bankovním úvěrem. Hlavní investicí je nový objekt a moderní výrobní linka, které poslouží ke zvýšení kapacitních možností.
Jen pro doplnění, výrobní linka, byť se to nezdá, stojí třetinu toho, co celý objekt. Nová technologie prostě není levná věc.
Povedlo se nám získat část peněz i od EU v projektu Inovace, takže zhruba 50% je spoluúčast EU. Všechno již máme schválené - v rámci dotací splňujeme všechny podmínky, jsme menší až střední firma a to je přesně ta kategorie, pro kterou jsou dotace určeny. Teď právě dobíhá ještě jedna fáze, protože celý projekt byl rozdělený na dvě části: jednou byla osazovací linka, a druhá, což je věc, která bude končit nyní v březnu, je vize pro další růst - pořízení měřici sestavy pro svítidla. Chceme dát zákazníkům nějakou přidanou hodnotu, a tou je další služba. V kostce řečeno: vymyslíme vnitřek do svítidla, zákazník si jej bude moci rovnou změřit, dodá korpus a sestavíme vzorek, který on okamžitě uvidí, což je pro ně podstatné, aby mohli dál prodávat .

Podle čeho si vybíráte banku?
Z pohledu běžného člověka vypadají všechny banky stejně, ale důležitý je člověk, který sedí za přepážkou. Ten vlastně dělá tu banku. Všechno záleží a je o lidech. Je spousta dobrých bank, ale třeba mají špatné lidi. A když trefíte na správného člověka, např. i v průměrné bance, tak to klapne...

Je současný projekt vaší první spoluprací s GE Money Bank nebo jste s nimi učinili zkušenost již dříve?
Potřebovali jsme najít slušnou banku, a GE Money Bank byla první banka, kde jsem nemusel s prosíkem. Začalo to fungovat samo od sebe, prakticky na první pokus..
Abych to vysvětlil, nejdřív jsme začali poptávku u jedné z renomovaných bank, kde vládla dokonalá disciplína, jako dobře seřízené švýcarské hodinky, ale lidé byli hodně formální s neosobním přístupem, navíc jsme museli vyplňovat pětkrát tolik dokumentů jako nyní. Se stejnou zkušeností jsme se setkali i v další bance. Bylo to relativně náročné a nepohodlné, stálé zdůvodňování. Je samozřejmě dobře, že se banka jistí, ale měla by také šetřit čas svých klientů tím, že se ptá jen na věci skutečně podstatné, které smysl mají. A právě to v GE bance je - nezatěžují zákazníky víc, než je nutné, zbytek si zařídí sami. Když zatěžujete klienty víc, než se jim zdá nutné, logicky utečou jinam, protože nejhorší je energie vynaložená nesmyslným směrem, k něčemu, co nic neprodukuje.

Fungujete i v zahraničí?
Ano, máme zákazníky v hodně zemích, včetně USA, Německa a Francie, ale podstatná část je domácí trh, a hodně také představují dodávky na Slovensko.

Pro rozšiřování firmy jsou potřeba i vhodní lidé. Jak získáváte zaměstnance? Spolupracujete s nějakou školou?
Historicky byla spolupráce s brněnským VUT. Absolventi u nás dělali během školy brigády a někteří po škole zůstali, resp. se stali našimi zaměstnanci.

A jak to funguje dnes? Firmy si často stěžují, že noví zájemci jsou nepříliš vhodní, nebo mají nereálné požadavky...
Spíše nemají co nabídnout. Často se ukáže, že nejenže nemají zkušenosti, ale ani znalosti. Vždycky jsem se snažil vybírat lidi, aby byli po odborné stránce pokud možno lepší než já, nebo aby byli aspoň v něčem pro firmu přínosem. Dříve nebylo tak těžké takové lidi najít. Dnes v podstatě existují jen v kategorii 40+. Z mladých jsem už dlouho nezaregistroval po odborné stránce opravdu zajímavého zájemce z řad absolventů elektrofakulty. Zajímavé je, že to neplatí do takové míry u žen - ty jsou cílevědomé, umí několik jazyků, relativně dost je jich šikovných. Nevím jak to definovat, ale myslím, že problém je spíše v těch mladších klucích samotných, asi jednou vymřeme, protože po nás už nic nebude...
Když jde někdo studovat techniku, technickou školu, musí mít o tu věc zájem, jinak to nemá smysl. Pokud tam jde jen kvůli tomu, aby studiem nějakým způsobem prošel a získal vysokoškolské vzdělání, je to špatně. U jiných škol, to možná tak nefunguje, právníci, ekonomové mají ambice spíše na manažerské posty, ale koho budou řídit, když nebudou žádní technici?
Cesta bude asi v podněcování talentů, aby to lidi začalo bavit, aby ten mladý kluk viděl, že jde dělat nové, zajímavé věci, uplatňovat nápady, to co tu ještě nebylo. A hledání těch zapálených hlav si uvědomuji silně, protože dělám pohovory se zájemci o práci a většinou z nich nemám dobrý pocit. Šikovní lidé nemají často odborné předpoklady, a ti, co by potřebné předpoklady měli, nechodí. Zhruba před 15 lety bylo zdatných zájemců o práci, kteří vyhovovali, řádově více.
Skoro každých čtrnáct dnů přijde poptávka na pracovní uplatnění, uchazeč má o sobě dobré mínění, ale pak při pohovoru se zjistí, že to tak není. Uchazeči nic nenabízejí. Když chce někdo něco dělat, musí mít aspoň základní předpoklady a znalosti z příslušné oblasti. Děláme se světlem, a když se zeptám na základní věci, např. co je to candela, lux nebo lumen - zda na to téma dokáže něco říci, v drtivé většině nedokážou, nebo řeknou naprosté nesmysly. Těch snaživých je relativně dost, ale ne těch chytrých. Tam mi to světlo na konci tunelu schází...
 

 
Publikováno: 27. 4. 2015 | Počet zobrazení: 1677 článek mě zaujal 261
Zaujal Vás tento článek?
Ano