Parker Hannifin: McDonald‘s hydrauliky, pneumatiky a automatizace
Opravdu tu nebudeme rozebírat nutriční hodnoty tohoto známého fastfoodu, spíše je fascinující jednoduchá filozofie jeho úspěchu. Kamkoli přijdete, dostanete stejný produkt a těžko budete hledat místo, kde byste známé zlaté obloučky nenašli. Stejně tak společnost Parker Hannifin představuje pro své zákazníky spolehlivého dodavatele velmi kvalitních produktů za přijatelné ceny, které jsou hned dostupné. O tom, jak se společnosti Parker Hannifin daří a co má v plánu do budoucna, se rozpovídal její technický ředitel Radim Olšovský.
Které produkty jsou tahounem vaší společnosti?
Historicky jsme velmi silní především v oblasti šroubení a hadic. To je základní komodita, která i dnes tvoří přibližně 40 % obratu společnosti. Dalšími silnými oblastmi jsou hydraulika, pneumatika, filtrace nebo generátory plynů a automatizace.
Dnes se výborně prodává například pneumatika. Našemu obchodnímu týmu se totiž podařilo získat významné kontrakty na dodávky pneumatických systémů pro transportní techniku, v roce 2009/2010 jsme dodali 424 takovýchto systémů. Pozitivní je, že jde o několikaleté projekty, kontrakty jsou platné až do konce roku 2014 a některé i déle. V tomto ohledu je podstatné, jak se bude dařit výrobcům transportní techniky získávat další zakázky. Vezeme se na vítězné vlně toho, že nejen západní Evropa ale i východní Evropa se rozhodla pro modernizaci a obměnu starého vozového parku.
Zajímavé projekty jsou ale i v oblasti hydrauliky a automatizace, protože si provozovatelé strojů po krizi uvědomili, že tato zařízení by měla být úspornější nejen při nákupu, ale hlavně v provozu. Obráběcí stroje, lisy nebo další tvářecí stroje tedy vyžadují úspornější pohony, a to přináší zakázky nejen výrobcům hydrauliky, ale i elektromotorů, měničů a řídicích systémů – cílem je, aby fungovaly správně a přinesly očekávané úspory. Tato zařízení jsou sice při nákupu dražší, ale je prokázáno, že na evropském trhu se po 12-18 měsících provozu vyšší náklady vyrovnají a zařízení začnou svým vlastníkům přinášet peníze.
Parker letos ukončil akvizici společnosti OLAER. Jak se podařila? Funguje všechno, jak má?
Dobrá otázka. Akvizici společnosti OLAER jsme oznámili v roce 2012 a k 1. 7. 2013 jsme začlenili kompletní portfolio jejích produktů do toho našeho. Přes některé porodní bolesti, jako byla například mírně snížená obslužnost našich zákazníků v prvních týdnech po ukončení akvizice, což je při takto velkých operacích běžné, dnes už všechno běží hladce a produkty OLAER najdete pod značkou Parker Hannifin. Díky tomuto spojení jsme se na poli systémové integrace stali komplexním dodavatelem.
Rozrostla se vám zákaznická základna, což určitě způsobilo tlak na zákaznickou a technickou podporu. Jak jste se s tím vyrovnali?
Technickou podporu dnes realizuje už 7 inženýrů. Každý má na starosti dvě až tři divize v rámci zastupitelnosti, ale stále máme otevřené dveře a hledáme další kvalitní techniky. Je to těžké. Sehnat v okolí Prahy dobrého technika, který navíc ovládá anglický jazyk, je problém. I přes náš program podpory školství, hlavně toho vysokého, neboť se středním je to ještě komplikovanější, je náročné najít vyhovujícího kandidáta. Opravdu největší překážkou – a to je v současnosti skutečně paradox – je cizí jazyk. Jinak jsme schopni poskytovat našim zákazníkům maximálně kvalitní servis. Dnes totiž platí, že kdo má informace a je schopen je v krátkém čase zákazníkovi poskytnout, má byznys.
Můžete to trochu rozvést?
Ideálně platí, obzvláště na servisním trhu, že pokud distributor je schopen provést opravu rychle, případně dodat náhradní díl nejlépe obratem, získá zakázku, prodá. Pokud tato flexibilita není, přichází o zakázku a na jeho místo přijde jiný dodavatel. Je to tedy o rychlosti. V dřívějších dobách se do Česka a Slovenska dovezla spousta starších strojů například z Ameriky, kde je Parker velmi rozšířený, ale Američané mají trochu jiné normy, takže často se provozovatelé snaží použít náhradní díly z evropské produkce, což ovšem ne vždy lze. Běžně to funguje tak, že když má zákazník nějaký problém, najde si nejbližšího distributora Parker Hannifin a požaduje náhradní díl. Distributor přijde obhlédnout stroj, zjistí například to, že je 10 let starý a ještě americký, takže najít potom vhodný díl je časově náročnější. Díky našemu zákaznickému a technickému servisu jsme schopni i takovéto požadavky velmi rychle řešit. S tak širokým portfoliem, jaké máme, musí ale technici umět pracovat. Takže musí být maximálně vzdělaní a musí mít otevřené oči.
Hovoříte o vzdělání techniků. Předpokládám, že je v tomto ohledu podporujete.
Jinak by to ani nešlo. Dnes máme více než 1 milion různých produktů a aby naši lidé, distributoři i zákazníci věděli, co jak funguje a co lze s čím kombinovat, pořádáme celou řadu školení, která vedou odborní školitelé. Naši technici pravidelně jezdí do jednotlivých výrobních divizí, kde jsou proškoleni a v rámci sdílení know-how potom pořádáme pravidelná školení pro distributory a zákazníky. Nenabízíme však jen klasická produktová školení, ale i základní školení pro zvýšení kvalifikace. Například když má zákazník nového zaměstnance – univerzálního mechanika a chce z něj udělat specialistu na hydrauliku, může ho poslat na doškolení k nám. Minulý rok jsme takto proškolili více než 400 osob a toto číslo plánujeme stále zvyšovat.
Můžete nám přiblížit několik „lahůdek“ z vašeho produktového portfolia?
Za zmínku určitě stojí nový hydraulický olej Duraclean, který svými vlastnostmi garantuje dlouhodobou životnost a spolehlivost hydraulických systémů. Skvělým řešením v oblasti šroubení je náš produkt EO3, který slouží pro jednoduchou kontrolu správného utažení spoje. Okamžitě vidíte, jestli jste hadici či trubku namontovali správně. Je to ideální řešení pro všechny montéry i kontrolory potrubních systémů. Dále můžu uvést velmi úspěšný produkt Antares, což je sušička vzduchu. A nesmím zapomenout ani na DCP.
Co přesně znamená DCP?
DCP – Drive control pump. U DCP Parker vycítil potřeby trhu, podobně jako konkurence. Energetická náročnost výroby čehokoli je velká, proto se začalo řešit, jak ji snížit. Hledalo se, až se došlo na úroveň čerpadla, které už léta využívá pohon motorem s konstantními otáčkami, ať je odběr nebo není. To znamená, že pokud stroj právě nepracuje, tak pouze zbytečně plýtvá energií. Přišlo se na to, že můžeme měnit například otáčky motoru, protože měniče už nejsou tak drahé jako v minulosti a úspory jsou tu hned. Tak se šlo dál a přišlo se na to, že když použijeme regulované čerpadlo a zoptimalizujeme dodávku této jednotky, jak to systém potřebuje, tak lze rázem ušetřit další kilowatty. Díky takovéto optimalizaci se zařízení zrychlí a jeho produktivita se zvýší třeba až o 20 %. Parker přivedl koncept DCP na trh ve správný čas. Díky speciálnímu softwaru lze navrhnout pohon, díky dalšímu softwaru jeho nastavení a optimalizaci a hlavně vše – čerpadlo, elektromotor i měnič – pochází z jednoho zdroje, smontované a přednastavené pod jedním objednacím kódem. Efekt je takový, že se již i na našem trhu objevují první výrobci strojů, kteří se ptají: Máme konvenční pohon, jak by se dalo v našich podmínkách využít vaše řešení? Na jaře 2014 navíc plánujeme uvolnit software na nastavení a optimalizaci těchto systémů na web, takže si ho bude moci vyzkoušet každý. Z pohledu hydrauliky jde o zásadní zlom v nahlížení na pohonnou část hydraulických systémů.
A co plánujete dále?
Bude určitě probíhat už nastartované zefektivňování podpůrných činností pro naše zákazníky a partnery, například softwarová podpora. Spustili jsme reklamační portál. Do testování se dostává náš nový CRM systém. Snažíme se ulehčit partnerům zjednodušením procesů a zrychlením dostupnosti informací. Chceme intenzivně pracovat s distributory na pokrytí bílých míst na mapách ČR a SR. Chceme prodávat a zvyšovat obrat, využívat cross selling u partnerů a zákazníků, využívat potenciál nových akvizicí a hledat nové příležitosti. Prostě být tím, koho naši zákazníci znají, komu důvěřují, protože vědí, že u nás dostanou nejlepší kvalitu s dlouhou životností včetně spolehlivého servisu a podpory v rámci největší distribuční sítě na světě. Dalo by se říci, že jsme s nadsázkou McDonald’s v hydraulice, pneumatice a automatizaci. A jak ukazují čísla, zatím se nám to daří velmi dobře. /me/
773
